Je verdienmodel bepaalt voor een belangrijk deel je potentiële cashflow. Het is dan ook zaak om goed te kijken of je verdienmodel goed in elkaar zit en een gezonde cashflow kan opleveren.

Casus trainingsbureau

We raakten langs de lijn bij het hockeyveld aan de praat. Hij, eigenaar van een middelgroot trainingsbureau, vertrouwde me toe dat hij regelmatig te weinig geld had om de rekeningen te betalen terwijl het bureau goed draait. Hij schoot de salarissen vaak voor uit eigen zak. Dat kwam altijd wel weer goed als de klanten betaalden. Maar ergens knaagde er iets. Hij vertelde dat hij hier steeds meer stress van kreeg en realiseerde zich dat het tijd was om actie te ondernemen.

Vaak ligt het verdienmodel aan de basis van cashflowproblemen. Dat was dan ook de eerste stap om dit trainingsbureau verder te helpen.

De 9 bouwstenen van het Business Model Canvas

Je verdienmodel is een onderdeel van je businessmodel. Je businessmodel geeft inzicht in wie je klanten zijn, welke producten en diensten je aanbiedt, hoe je je producten levert, met wie je samenwerkt en ook hoe je je geld gaat verdienen. 

Een handige manier om snel en inzichtelijk een businessmodel op papier te zetten is het Business Model Canvas van Alexander Osterwalder.

Business Model Canvas verdienmodel

Dit model bestaat uit 9 bouwstenen.

1.     Klanten: Wat zijn hun problemen? Wat zijn hun doelen? Wat zijn hun vragen?

2.     Waardepropositie: Wat zijn je producten en diensten? In welke behoefte voorzie je voor jouw klant?

3.     Inkomsten: Hoeveel inkomstenstromen heb je en wat zijn ze?

4.     Kanalen: Hoe communiceer je met je klant? Hoe lever je je producten en diensten?

5.     Relatie: Welke relatie verwacht de klant dat jij met hem/haar aangaat? Hoe wil je dat klanten zich met jou verbinden?

6.     Activiteiten: Welke activiteiten zijn van groot belang om je businessmodel uit te voeren?

7.     Middelen: Hoeveel tijd, geld en mensen/middelen heeft je bedrijf nodig?

8.     Partners: Met wie wil je samenwerken? Wie zijn de mensen/bedrijven die jou bedrijf een groter bereik kunnen geven?

9.     Kosten: Wat kost het per product/dienst qua geld om te ontwikkelen, uit te rollen en te leveren? Wat kost het je om je bedrijf 3-6 maanden ‘up & running’ te houden?

Een ondoordacht verdienmodel is een cash-slurpend monster

Bouwsteen 3 (inkomsten) en 9 (kosten) vormen samen de basis voor je verdienmodel. Deze onderste twee vakken worden vaak een beetje ‘vergeten’ of op hoog niveau ingevuld.

Bij de inkomsten worden vaak gebruikelijke of bekende inkomstenstromen bedacht. Daarbij bestaat de neiging om inkomstenstromen te optimistisch in te schatten.

De kostenstructuur is lang niet altijd volledig en gedetailleerd genoeg. De verbinding met de inkomsten is een belangrijke schakel die nogal eens ontbreekt. En de kosten worden over het algemeen onderschat. Een bekend fenomeen; als je weleens je huis hebt verbouwd weet je dat de inschatting van de kosten altijd te laag is.

Het gevolg is een te rooskleurig beeld van de potentiële winst en een ogenschijnlijk winstgevend verdienmodel. Neem je de moeite om niet alleen naar de inkomsten, kosten en winst te kijken, maar ook naar de cashflow, dan kan een veelbelovend verdienmodel een cash-slurpend monster blijken te zijn.

Winst vertelt je niet het hele verhaal. Ook een winstgevend bedrijf kan een negatieve cashflow hebben. Genoeg reden om al bij het ontwerp van je businessmodel aandacht aan een gezonde cashflow te besteden.

Lees meer over het verschil tussen winst en cashflow in deze artikelen:
Wat is winst? en Zo belangrijk is je cashflow.

Casus trainingsbureau – hoe ziet het verdienmodel er uit?

Het trainingsbureau ontwikkelt en levert maatwerktrainingen voor internationale bedrijven. De trainingen worden per bedrijf meerdere keren op diverse locaties in heel Europa gegeven. Het trainingsbureau stuurt – zoals in hun branche gebruikelijk is – na afloop van elke training een factuur. Het bureau rekent per training een vast bedrag en brengt ook de reis- & verblijfkosten in rekening. De bedrijven betalen over het algemeen netjes, maar hanteren hun eigen ruime betaaltermijn. Het bureau heeft een aantal vaste trainers in dienst en huurt voor de ontwikkeling van de trainingen specialisten in. De kosten voor materialen en de reis- & verblijfkosten van de trainers moeten vaak al vooraf betaald worden. Daarnaast zijn er maandelijkse kosten zoals huur etc.

 

Hoe dit verdienmodel cashflowproblemen in de hand werkt

De oorzaak van de terugkerende cashflowproblemen ligt voor een groot deel in het verdienmodel. De gekozen inkomstenstromen en de kostenstructuur zorgen samen wel voor winst, maar ook regelmatig voor cashflowproblemen. De kosten zijn grotendeels vast (salarissen trainers, huur) of vooraf te betalen (inhuur ontwikkelspecialisten, materialen, reis-& verblijfkosten). Aan de inkomstenkant worden facturen pas na een training gestuurd en heeft het bureau te maken met lange betaaltermijnen. Die combinatie van deze inkomstenstromen en kostenstructuur zorgt voor perioden van cashflowproblemen. De eigenaar lost dit steeds op door eigen geld te gebruiken om salarissen te betalen.

winstgevend verdienmodel slechte cashflow

Inkomstenstromen – wees creatief

Als ik mijn workshop Cashflow Accelerator voor ondernemers geef ben ik altijd verrast hoe veel verschillende inkomstenstromen er zijn. Alleen al in de laatste workshopgroep waren meer dan 10 verschillende inkomstenstromen te onderscheiden. Sommige ondernemers hadden duidelijk één primaire inkomstenstroom, andere ondernemers een combinatie van meerdere naast elkaar bestaande stromen.

 

Mix & Match! Spelen met inkomstenstromen

Sommige inkomstenstromen lijken in de basis op elkaar, maar zijn aangepast voor een andere branche. Een waardevolle oefening is om te kijken of een inkomstenstroom die bij een bepaald bedrijf goed werkt bij jouw bedrijf ook zou kunnen werken. Mix & Match!

Heb je inspiratie nodig bij het bedenken van een passend verdienmodel? In het boek ’50 verdienmodellen’ van Petra Iuliano en Jeanet Bathoorn staan veel ideeën. Denk niet te snel dat een bepaalde inkomstenstroom in jouw branche niet werkt. Wie had het succes voorzien van abonnementen op maaltijd bezorgboxen, scheermesjes, autogebruik, etc? Tien Tzuo noemt in zijn boek ‘Subscribed’ het abonnementsmodel zelfs als het verdienmodel van de toekomst.

En waarom zou je je beperken tot één inkomstenstroom? Een fysieke training kun je ombouwen naar een online training, je kunt je kennis verwerken in een boek, lezingen geven. Wees creatief, kijk naar andere branches en vraag jezelf af: hoe zou ik dit in mijn bedrijf kunnen aanpassen en toepassen?

Casus trainingsbureau – de oplossing

Bij het trainingsbureau hebben we gekeken of er een andere inkomstenstroom kon worden toegevoegd. Het liefst een stabiele stroom om de vaste maandelijkse kosten grotendeels mee te dekken. Inmiddels is een online academy gemaakt waar bedrijven een abonnement op kunnen nemen. Dit genereert maandelijks een voorspelbare cash-instroom. De cashflowproblemen zijn op deze manier opgelost door een slimme inkomstenstroom toe te voegen.

Cashflow is van strategisch belang

Als je met je strategie bezig bent en je bedrijfsmodel ontwikkelt ligt de eerste focus vaak de bij de klant, de markt en winstgevendheid. Je toekomstige cashflow is ook van strategisch belang. Geen cashflow, geen bedrijf. Neem dat perspectief mee als je je bedrijfs- en verdienmodel ontwikkelt.

Heb je een bedrijfs- en verdienmodel en wil je weten of het financieel robuust in elkaar zit? Boek dan een Business Finance Mentor Meeting. Ik kijk kritisch met je mee en geef advies waar je je businessmodel kunt aanscherpen om een betere cashflow te krijgen.

Ingrid van Ommeren helpt als #DeOnlineCFO ondernemers om hun financieel leiderschap te versterken. 

Zelf ondernemenr en met haar ervaring als registeraccountant (RA) en business controller voor een groot scala aan bedrijven, gecombineerd met haar persoonlijke en toegankelijke aanpak is zij dé sparringpartner voor ondernemers met groeiambitie.

Ingrid van Ommeren

Vul je naam en e-mailadres in en ga direct aan de slag met het werkboek

"Ontcijfer jouw unieke talenten in 7 simpele stappen"

Ik geef toestemming aan Leiderschap in Finance om mij het werkboek toe te sturen en daarna op de hoogte gehouden te worden met artikelen, tips en informatie over de leiderschapsprogramma's van Leiderschap in Finance. Ik kan mij ten allen tijde afmelden.

Gelukt! Veel plezier met het ontcijferen van je talenten!

Pin It on Pinterest