Omzet, winst, cash flow. Je weet dat je als ondernemer eigenlijk  ‘hoort’ te weten wat het is. Maar het voelt eerder als een vreemde taal.  Wist je dat zelfs ervaren business managers dichtklappen als het om financiële termen gaat? Dat laten ze natuurlijk niet merken, ze houden de schijn op. De evaluatie van de Business Finance Game voor executive MBA studenten was veelzeggend.

Vraag: wat verandert er in je dagelijks werk na deze training?

Antwoord: ik begrijp de financiële resultaten nu beter en durf mijn financiële afdeling /CFO uit te dagen om samen de resultaten te verbeteren.

Spreek jij vloeiend ‘finance’?

Voor ondernemers is kennis van geldzaken en het leren van de financiële taal ook essentieel om een bedrijf te bouwen en te leiden. Administrateurs en accountants denken vaak dat ze het jou duidelijk uitleggen en toegankelijk zijn. Ze doen echt hun best. Maar het lijkt een onoverbrugbare kloof. Wat doe jij als ondernemer om die kloof te overbruggen? In mijn ogen zijn veel ondernemers te afwachtend hierin, want

Ze (lees ‘de boekhouder/accountant/financieel manager etc’) begrijpen mij niet,

Ze begrijpen mijn business model niet,

Ze praten alleen in jargon, ”management speak mumbo jumbo” en “gobbledegook”.

Wat zou er gebeuren als jij de financiële taal leert en kennis van geldzaken opbouwt?

Stel je voor hoe waardevol een gesprek met een financiële sparringpartner is over de financiële koers van jouw bedrijf waarbij je niet wazig hoeft te knikken omdat je geen idee hebt wat ze nou eigenlijk bedoelen. Wat als jij het gesprek leidt en kunt aangeven hoe jij het wil hebben? Het is immers jouw bedrijf!

Ik hoor je al denken: Yes! Maar waar moet ik beginnen?

Wat dacht je van de basis? De begrippen die je overal ziet en die je zelf ook gebruikt. De begrippen waarvan het belangrijk is dat je weet wat dat jou écht vertelt.

In 3 blogs duiken we in omzet, winst en cash flow. Wat is het en hoe kun je het beïnvloeden?

Omzet

Wat vertelt je omzet je?

Je omzet is een maatstaf hoeveel waarde je biedt. Als je omzet laag is, bied je – kennelijk – onvoldoende waarde voor je klant. Ze willen je product niet kopen. Je product is niet goed of de prijs voor jouw product is niet goed. Analyseer goed waar bij jou de oorzaak ligt. Elke potentiële oplossing kent een of meerdere valkuilen.

Omzet in de kern

De essentie is simpel:

Omzet  = het aantal verkochte producten X verkoopprijs

Product

Een product kan een fysiek product zijn, een tijdseenheid, een digitaal product, een dienst, het beschikbaar stellen van capaciteit (een plaats in een theater, vliegtuig, training, restaurant, kapper, etc), kortom, van alles.

Er zijn producten die je in voorraad kan houden, producten die snel verouderen, producten die bederven, producten die alleen op een bepaald moment beschikbaar zijn, producten die snel te maken zijn of juist een lang productieproces hebben.

De aard van je product is bepalend voor je omzet en hoe je zorgt dat je je omzet maximaliseert.

Prijs

De prijs is de verkoopprijs van jouw product. Wat is jouw klant bereid te betalen voor de waarde die jij levert? Het is de kunst om de verkoopprijs te bepalen die jou de hoogste omzet oplevert.

Als je een hogere prijs vraagt zullen minder mensen bereid zijn dat te betalen. Logisch, zul je denken. Maar hoeveel de vraag daalt als je de prijs verhoogt en wat dat betekent voor je omzet is niet zomaar te zeggen.

Het effect van een prijsverandering op het aantal producten dat je verkoopt -de zogenaamde ‘prijselasticiteit van de vraag’ – kan per product verschillen. Dit maakt het een uitdagende puzzel om voor jouw product de prijs te vinden die de optimale combinatie vormt die tot de hoogste omzet leidt. Want hoe doe je dat nou?

Aan welke knoppen kun je draaien om je omzet te verbeteren?

Omzet = hoeveelheid * prijs.

Om je omzet te beïnvloeden kun je dus iets doen aan de hoeveelheid of de prijs.

Knop 1: De Productknop – verhoog de hoeveelheid verkochte producten

Klinkt simpel. Maar hoe dan?

Je eerste impuls is misschien: meer sales!

Heb je nog (te) weinig aan sales gedaan dan is dit een slimme stap zijn. Door de juiste vragen aan potentiële klanten te stellen kom je erachter waarom ze je product wel of niet kopen. Benut je sales inspanningen door zoveel mogelijk informatie te krijgen over de markt, jouw product en de perceptie van je (potentiële) klant.

Heb je daarentegen al flink ingezet op sales en blijft het resultaat desondanks achter? De valkuil is dat je denkt dat je nóg meer sales moet doen. Je krijgt te maken met ‘de wet van de afnemende meeropbrengsten’. Dat wil zeggen dat elke extra inspanning (tijd of geld) steeds minder extra resultaat oplevert. Je moet de oplossing in een andere richting zoeken.

Meer marketing?

Natuurlijk moeten potentiële klanten weten dat je bestaat en wat je te bieden hebt. De valkuil is dat je marketinginspanningen een bodemloze put worden, zowel in tijd die je eraan besteedt als de kosten die je daarvoor maakt. Neem Facebook marketing of LinkedIn marketing. Dit gaat telkens om overzichtelijke bedragen. Totdat je ze bij elkaar optelt en berekent als % van je omzet. Ik heb menig ondernemer wit weg zien trekken als ze ontdekken hoeveel geld er in het maken en publiceren van online advertenties is gaan zitten. Je winstgevendheid kan hierdoor flink onder druk komen als je niet oplet.

Je product verbeteren

Je omzet blijft achter, dus kennelijk bied je onvoldoende waarde in de ogen van je potentiële klant. Het is verleidelijk om je product te gaan aanpassen, om nog meer waarde te leveren voor de prijs.

De valkuil die op de loer ligt is dat je ook veel kosten moet maken of tijd moet investeren om die waarde in je product te stoppen. En daarmee ondermijn je je winstgevendheid. De kunst is om waarde aan je product toe te voegen én je winstgevendheid op een gezond niveau te houden.

Korting

Korting geven om de vraag te vergroten klinkt als een logische oplossing. Een valkuil is dat je de prijs verlaagt, terwijl je een product hebt wat niet heel prijsgevoelig is. Je vraag zal niet genoeg stijgen om de verlaging van je verkoopprijs te compenseren, laat staan dat het leidt tot hogere omzet.

Een rekenvoorbeeld:

De afgelopen maand heb je een omzet van €100.000 gehaald.  Je hebt 1000 marketingtrainingen verkocht voor een prijs van €100. Je wil de volgende maand je omzet verhogen.

Je besluit 10% korting te geven om meer verkopen te realiseren. Met succes. Het lukt je om 90 trainingen extra te verkopen!

Was dit een slimme zet? Helaas, je omzet is nu 1090 X €90 = € 98.100.

Een tweede rekenvoorbeeld:

Waarschijnlijk zegt je gevoel dat je omzet gelijk (€100.000) blijft als je prijs met 10% omlaag gaat en je daarmee 10% meer trainingen verkoopt. Het klinkt best aannemelijk, totdat je toch even gaat rekenen:

(1000 + 10%) X (€100 -10%) = 1100 X  € 90= €99.000

De cijfers liegen niet.

Hoe weet je nou of je een product hebt wat sterk op een prijswijziging reageert? De aard van producten bepaalt al een groot deel en verder is het een kwestie van uitproberen, analyseren, bijschaven, analyseren… Niks nieuws onder de zon dus: leer jouw business kennen en leer de cijfers van jouw business kennen.

Knop 2: De Prijsknop – verhoog je verkoopprijs

Tegenwoordig hoor je veel dat je ‘gewoon hogere prijzen moet vragen’ als je meer omzet wil. Heerlijk vind ik dit. Vooral ook de redenatie die dan volgt: met hogere prijzen hoef je er minder van te verkopen (…) en hou je meer tijd over (…). Geen speld tussen te krijgen. Of toch wel?

Als jij een product hebt dat sterk reageert op de prijs kun je van een koude kermis thuiskomen. Je vraag daalt dan harder dan je prijsstijging en je omzet neemt verder af.

Je businessmodel is bepalend voor je financiële model

Het hangt dus sterk van je businessmodel af wat de knoppen zijn die bij jouw bedrijf het gewenste effect op de omzet zullen opleveren. De succesfactoren van het bloeiende bedrijf van je buurvrouw kunnen wel eens de faalfactoren voor jouw bedrijf zijn. Draai je aan de verkeerde knop, dan kan het effect zomaar averechts uitpakken. Inzicht in je cijfers in combinatie met je ondernemers intuïtie helpt je om te beslissen aan welke knop je gaat draaien. Je wacht niet af hoe het balletje rolt, maar neemt gerichte actie.

Hoe zit het dan met de BTW?

In gesprekken met ondernemers blijkt de BTW vaak voor spraakverwarring te zorgen. Veel ondernemers bedoelen met ‘omzet’ de omzet inclusief de BTW. Dat is immers wat je aan de klant factureert. In de financiële taal is omzet altijd zonder de BTW.

Het is een misvatting dat de BTW van je omzet afgaat. Ik merk dat veel ondernemers dit wel zo ervaren en daar soms behoorlijk gefrustreerd over kunnen zijn.

De BTW hoort niet tot je omzet! Je brengt BTW in rekening aan je klant bovenop jouw verkoopprijs en je draagt diezelfde BTW later weer af aan de fiscus (even afgezien wat je mag verrekenen op je inkopen). Je bent als ondernemer in feite gewoon een doorgeefluik voor de belastingdienst. Leuk of niet, het is hoe het werkt en het heeft geen invloed op jouw omzet!

Stel je jezelf een omzetdoel, doe dit dan exclusief BTW.

Zie je ‘omzet’ in je winst- & verliesrekening staan? Dan is dit zonder de BTW.

Heeft je boekhouder of accountant het over omzet? Dat is zonder de BTW.

Omzet & debiteuren: ze horen bij elkaar

Debiteuren en omzet hangen nauw samen. Verkoop je op rekening, dan heb je ook te maken met debiteuren.

Een debiteur is iemand aan wie je een product hebt verkocht wat diegene nog niet betaald heeft. Het is een vordering en het geld behoort aan jou. Het staat alleen nog niet op jouw rekening. Als je naar je balans kijkt, staat deze vordering bij je ‘activa’: je bezit.

Zolang jouw geld bij iemand anders op de rekening staat, kun jij er niks mee doen. Je kunt geen inkopen betalen, je kunt jezelf er geen salaris van betalen. Kortom, je wil zo snel mogelijk zorgen dat jij de beschikking krijgt over geld dat jou toebehoort.

Het komt voor dat klanten niet betalen, ondanks alle pogingen die je hebt gedaan. Blijkt een bedrag niet meer te innen, dan moet je dat in mindering brengen op je omzet. Pats, in één klap een omzetverlaging. En dat niet alleen, het hele bedrag vermindert ook in één klap je winst!

Winst

Winst, dat is het onderwerp voor het vervolgblog. In deel 3 van dit drieluik staat cashflow centraal.

Snak je naar  heldere taal over finance? Mis voortaan geen artikel meer en abonneer je gratis op de ‘Blog-in-je-inbox-service!

Als je weet hoe je met behulp van je cijfers je bedrijf kunt sturen, dan heb je een voorsprong. Dat is wat er nodig is om op langere termijn succesvol te zijn. Dat is waar je het verschil maakt. En dat is ook waar het leuk wordt. Begrijp je door dit blog beter wat jouw omzetcijfer betekent en weet je wat je kunt doen (en laten) om je omzet te verhogen? Dan is mijn doel geslaagd. Ik vind het leuk als je een reactie achterlaat of stuur mijn artikel door naar collega ondernemers. Hoe meer financieel gezonde ondernemingen, hoe beter!

Ingrid van Ommeren helpt als #DeOnlineCFO ondernemers om financieel gezond te groeien. 

Zelf ondernemer en met een flinke dosis ervaring als registeraccountant (RA) en business controller voor een groot scala aan bedrijven, gecombineerd met haar persoonlijke en toegankelijke aanpak is zij dé sparringpartner voor ondernemers met groeiambitie.

Vul je naam en e-mailadres in en ga direct aan de slag met het werkboek

"Ontcijfer jouw unieke talenten in 7 simpele stappen"

Ik geef toestemming aan Leiderschap in Finance om mij het werkboek toe te sturen en daarna op de hoogte gehouden te worden met artikelen, tips en informatie over de leiderschapsprogramma's van Leiderschap in Finance. Ik kan mij ten allen tijde afmelden.

Gelukt! Veel plezier met het ontcijferen van je talenten!

Pin It on Pinterest